Het zijn turbulente tijden. Vorig jaar hebben meer dan 40 miljoen mensen hun baan opgezegd. En ze zeilden niet de zonsondergang in en verdwenen van het personeelsbestand. Ze kregen betere banen. Nergens is dit meer waar dan in de technologie, waar het bemand houden van een technisch team een serieuze uitdaging is geworden. De werkloosheid in technologie bedraagt 1,3%, een derde van het toch al lage niveau van andere industrieën. Werven en behouden zijn niet alleen uw gedachten, maar ook uw baas. Dus, als je je werk leuk vindt, maar je meer gewaardeerd wilt voelen, is dit een goed moment om je uit te spreken.
Als je niet om opslag hebt gevraagd, kost het zelfs meer dan je denkt. “Twee derde van de Amerikaanse werknemers slaagt er niet in om over hun loon te onderhandelen”, zegt Ben Cook, CEO van banenonderhandelingsplatform Riva. “Dat kost de gemiddelde werknemer in de loop van zijn loopbaan een miljoen dollar. Voor een CIO of iemand die op weg is naar de C-suite, is dat aantal veel hoger. Je zou kunnen denken dat je een paar duizend dollar op tafel laat liggen. Maar het geld dat je daar vandaag achterlaat, kost je dit jaar en volgend jaar en in de voor inflatie gecorrigeerde verhoging van het jaar erna. Verhoogt verbinding na verhogingen.”
Het punt is echter dat je meer moet doen dan vragen. Je moet onderhandelen. “Zesenzestig procent van de Amerikaanse werknemers slaagt er niet in om over loon te onderhandelen”, zegt Cook, “maar 100 procent van de werkgevers reageert op het eerste aanbod.”
Dit is een gesprek waarop u zich wilt voorbereiden. Ga daar niet naar binnen, stel geen ultimatum, klaag niet over uw oplopende rekeningen of zeur niet over oneerlijke compensatie. Dat zijn beginnersmoves. Onderhandelen is een kunst en een vaardigheid, en het vereist een behoorlijke voorbereiding. Maar het is de moeite waard.
“Onderhandelen zou het best betaalde uur van je leven moeten zijn”, zegt Cook. “Het voelt als tanden trekken. Het kan intimiderend zijn. Het klinkt onaangenaam. Maar zelfs een enkel uur aan die onderhandelingstafel kan $ 25.000 in je zak opleveren.
Ik heb onderhandelingsdeskundigen om advies gevraagd over hoe ik me op dit gesprek kon voorbereiden en hoe om te gaan met de onvermijdelijke tegenslag. Dit is wat ze zeggen dat je moet doen – en niet doen.
Doen: veel onderzoek
De eerste stap in deze strijd van de wil is om jezelf te wapenen met kennis. “Ontdek wat de branche betaalt voor uw rol”, zegt Deb LaMere, chief human resources officer bij Datasite. “Krijg zo mogelijk wat anekdotische informatie van je leeftijdsgenoten, maar ga ook online en doe wat onderzoek. Op vacaturesites kun je zelfs een goed beeld krijgen van wat voor banen worden betaald.”
Maar Margaret Buj, senior talentpartner voor EMEA, VS en LATAM bij Mixmax, stelt voor om dieper te graven dan een Google-zoekopdracht om erachter te komen wat je waard bent. “Voor mensen die proberen te achterhalen wat hun technisch salaris zou moeten zijn,” zegt ze, “is de informatie die je krijgt enorm onnauwkeurig. Glassdoor is geweldig om bijvoorbeeld naar een bedrijf te kijken, maar ik vind de technische salarissen daar onnauwkeurig.”
Verschillende mensen stelden voor om de HR-afdeling gewoon te vragen naar de salarisschaal voor jouw functie. Maar Buj stelt voor om ook met externe recruiters te praten. “Ze praten met veel mensen van jouw niveau en hebben misschien ook salarisonderzoeken.”
Dit is eigenlijk bewapenen voor de strijd. De persoon aan wie u deze opslag gaat vragen, heeft al deze informatie al. “HR-afdelingen hebben betaald toegang tot een enorme database met alle marktgegevens”, zegt Cook. “Dat heeft de kandidaat niet.” Zijn bedrijf egaliseert het veld door die informatie te verstrekken, maar, zegt hij, dit onderzoek is geen wondermiddel. Je zult geen nummer ontdekken, erom vragen en hiermee winnen.
Je moet jezelf wapenen met deze informatie, maar “het gaat meer om hefboomwerking dan alleen om het onderzoek”, zegt Cook. “We proberen met klanten samen te werken om te begrijpen wat hun walk-away is en wat hun werkgevers walk-away zijn.”
In het huidige personeelsbestand hebben technische mensen veel invloed. Maar de markt kennen is slechts stap één.
Niet doen: Beschouw onderhandelen als een gevecht
Hoewel onderhandelingen gespannen kunnen zijn of lijken alsof er iets gewonnen of verloren is, is het belangrijk om dit gesprek niet langer als een strijd te beschouwen. “Onderhandelen is een levenslange vaardigheid”, zegt Cook. “Zeker voor iemand die in de C-suite wil komen. Je komt er niet als je niet leert voor jezelf op te komen. En daar ga je zeker niet slagen als je niet kunt onderhandelen.”
Als je aarzelt om te onderhandelen omdat het voelt als een vijandige manier om je te gedragen met iemand met wie je wilt samenwerken, pas dan je kijk op onderhandelen bij. Het is geen strijd. Het is probleemoplossend.
“Iedereen denkt dat onderhandelen over ruzie gaat”, zegt Cook. “Ze denken aan onderhandelen als twee mensen die aan weerszijden van de tafel zitten en stalen oogcontact maken totdat één kant instort. Dit kan niet verder van de waarheid zijn.”
In feite is het een slechte onderhandelingsstap om dat gesprek vijandig aan te gaan.
“Wees niet overdreven agressief”, zegt Buj. “Als je met houding leidt, kunnen ze besluiten om je helemaal geen aanbod te doen. Ik heb dat zien gebeuren. We hebben ooit een aanbod ingetrokken omdat de persoon zo boos was. Wees genadig en redelijk.”
“Onderhandelen gaat over twee mensen die aan dezelfde kant van de tafel zitten”, zegt Cook, “die problemen oplossen die hen ervan weerhouden om tot een deal te komen. De grote mythe is dat onderhandelen relaties schaadt. Onderhandelen gaat niet over ruzie maken. Onderhandelen gaat over het behartigen van uw belangen op de meest voor beide partijen voordelige manier die mogelijk is.”
Je lost een probleem voor jezelf op en voor uw werkgever. En gaandeweg maakt u indruk op hen met uw vermogen om redelijk en effectief te onderhandelen.
Doen: wees flexibel
“Houd altijd het grote geheel voor ogen”, adviseert Jill Hauwiller, executive coach en oprichter en principal consultant bij Leadership Refinery. “Er zijn veel elementen om over te onderhandelen. Staar je niet blind op één ding, zoals salaris. Wees flexibel en blijf aan het grote geheel denken.”
Als het grote plaatje, in jouw geval, een grotere rol en een stap op de ladder is, fixeer je dan niet op salaris met uitsluiting van je doelen.
“Wees flexibel in de valuta waarin u wordt betaald om uw totale aanbod te maximaliseren”, zegt Cook. ‘Als je voor een startup werkt,’ zegt hij bij wijze van voorbeeld, ‘afhankelijk van waar ze zich in hun fondsenwervingscyclus bevinden, kan het zijn dat eigen vermogen goedkoop is en contant geld super krap. Of misschien willen ze geen afstand doen van het eigen vermogen, maar hebben ze wel contant geld. Hoe flexibeler je kunt zijn, hoe groter je kansen om je totale pakket te vergroten.”
Maar speel geen rare spelletjes en houd het ding dat je nodig hebt of wilt achter je als een soort onderhandelingsstrategie. Dat zal waarschijnlijk iedereen irriteren.
“Als je over salaris wilt onderhandelen, doe dat dan eerst”, zegt Hauwiller. “Geef daar prioriteit aan en zorg ervoor dat het uit de weg gaat.” Niemand wil urenlang praten over PTO, flexibel werk en onderwijsvoordelen, alleen om te ontdekken dat je een salaris nodig hebt dat ze niet kunnen waarmaken.
Niet doen: neem nee als antwoord
Het vragen om een verhoging kan goed en snel gaan of u kunt in een lange game terechtkomen. Als je een nee krijgt, kruip dan niet weg om je wonden te likken. Beschouw het als een openingszet voor een meer complexe onderhandeling naar uw doel.
“Stel dat u niet tevreden bent met uw huidige salaris”, legt Cook uit. ‘Je vraagt om opslag en ze zeggen: ‘Op basis van jouw niveau kunnen we niet hoger.’ Nu ga je onderhandelen over een promotie. Misschien moet je eerst de titel pakken en het betere geld dat daarbij hoort.”
Zelfs als dat niet helemaal jouw scenario is, zijn er nog tal van andere dingen waarover je kunt onderhandelen, zowel op korte als op lange termijn. “Je kunt onderhandelen over leuke extra’s zoals vakantiedagen, werken op afstand en dergelijke”, zegt Cook. “Je kunt onderhandelen voor betere rapportagelijnen, een maandelijks gesprek met de baas van je baas of om aan specifieke projecten te werken.”
Een slim ding om te vragen, zegt hij, als je deze promotie ziet als een stap op weg naar de C-suite of de ladder waarop je staat, is om te vragen om een snellere beoordelingscyclus.
‘Je kunt zeggen: ‘Ik begrijp dat we daar vandaag niet kunnen komen. Maar kunnen we dit over zes maanden opnieuw bekijken met een duidelijk plan voor de dingen die ik zou moeten doen om je te laten zien dat ik klaar ben voor de volgende stap’”, zegt hij.
Doen: vragen stellen
“Stel zoveel mogelijk vragen over hoe uw organisatie compensatie benadert”, zegt Christy Pruitt-Haynes, HR-consultant bij NeuroLeadership Institute. “Focus op interne rechtvaardigheid? Of maken ze zich meer zorgen over extern vermogen? Begrijp waar de focus voor uw organisatie ligt en handel daarnaar.”
Vanwege de competitieve wervingsmarkt in technologie zijn technologiebedrijven vaak gefocust op extern vermogen. Dit betekent simpelweg dat het bedrijf zijn salarisschaal vaststelt op basis van wat andere bedrijven betalen voor een vergelijkbare rol.
“Als uw bedrijf extern gericht is”, zegt Pruitt-Haynes, “let dan op wat andere functies zoals die van u op de markt betalen. Doe echt je onderzoek. Dat geeft je wat gegevens. Want wanneer je met data aan de slag kunt, zal het veel meer impact hebben als je om extra compensatie vraagt.”
Een andere manier waarop het stellen van vragen je kan helpen onderhandelen, volgens Cook, is wanneer je een “Geen sprake van!” krijgt. of “Dit is ons absolute laatste aantal!” antwoord op uw salaris of een andere vergoeding vragen. “Dit is misschien gewoon een onderhandelingstactiek”, zegt Cook. Hij stelt voor om wat dieper te graven om hun waarom te vinden.
“Probeer dieper, zodat je hun beperkingen kunt begrijpen”, zegt hij, terwijl hij een reeks vragen suggereert. ‘Help me dat te begrijpen? Wat drijft dat? Waarom is er een dop? Is dit locatiegebonden? Is het gebonden aan jarenlange ervaring?’ Vaak kun je hun onderliggende interesses blootleggen en een pakket ontwerpen dat aansluit bij jouw interesses en die van hen.”
Niet doen: Wees te bescheiden
“Doe een beetje PR voor jezelf”, zegt LaMere. “Wat heb je gedaan om deze loonsverhoging te verdienen?” Wees niet bang om dit als datapunten te presenteren, om iedereen te herinneren aan geld dat je hebt bespaard of prestaties die met jou zijn begonnen of projecten die je hebt opgezet. “Het is moeilijk om dat te doen, maar als je de feiten op een rij zet, kan het een goed gesprek met je manager worden, en ze zullen ook de feiten hebben die ze naar hun baas moeten brengen”, zegt ze.
Pruitt-Hayes is het daarmee eens. “Begrijp hoe je hebt gepresteerd ten opzichte van je functieomschrijving en de prioriteiten die voor je rol zijn gesteld”, zegt ze. “Let in het bijzonder op gebieden waar je te veel hebt geïndexeerd, beter hebt gepresteerd of wat extra hebt gedaan. Misschien heb je meegeholpen aan aanvullende projecten of heb je een intern team geleid of misschien heb je zelfs zoiets gedaan als het leiden van een resourcegroep voor medewerkers. Zelfs dingen die niet direct met je werk te maken hebben, maar wel wat extra lift geven, zijn nuttig.”
Het helpt om deze dingen bij te houden terwijl ze gebeuren, zodat u uw eigen overwinningen niet vergeet. En het is een goed idee om zo precies mogelijk te zijn als het gaat om het bespaarde geld, de omvang van het project of de winst voor het bedrijf.
Doen: denk aan je timing
Soms kan zoiets eenvoudigs als de tijd van het jaar waarin u uw zaak presenteert, een onvoorzien – voor u – effect hebben op de uitkomst. Houd rekening met de timing wanneer u uw onderzoek doet.
“Ken de tijdlijn voor het salarisbeoordelingsproces van uw organisatie”, zegt Pruit-Haynes. “Stel HR wat vragen zodat je begrijpt wanneer afdelingen budgetten vaststellen. Op die manier kun je je vraag vooraf stellen, zodat ze er rekening mee kunnen houden.”
Dit kan een groot obstakel uit uw onderhandeling verwijderen en misschien een lang spel veranderen in een kortere.
“Als de budgetten eenmaal zijn vastgesteld”, legt ze uit. “Het is moeilijker om dat extra geld voor compensatie te vinden. Maar het is zo makkelijk om daar achter te komen door met mensen te praten over hoe het begrotingsproces eruitziet. Ze zullen het waarschijnlijk opvatten alsof je geïnteresseerd bent om te begrijpen hoe het bedrijf werkt. Maar dit onderzoek kan u goede informatie geven over hoe u uw verzoek het beste kunt timen.”
Meer over het bevorderen van je carrière:
