Opmerking van de uitgever: In het artikel legt Irene uit waarom het meten van verkoopprestaties zo belangrijk is voor omzetgroei en deelt hij drie voorbeelden van hoe een bedrijf dit proces kan faciliteren. Als u denkt dat u hulp nodig heeft bij uw verkoopanalyses, overweeg dan om naar ScienceSoft te gaan adviesdiensten voor gegevensanalyse.
Van de grote industrieën is de detailhandel een van de meest onderhevig aan veranderende consumentenbehoeften en de dynamische economische omgeving. Om in dergelijke omstandigheden maand na maand uw verkoopdoelen te behalen, moet u de prestaties van uw bedrijf voortdurend beoordelen en snel bijsturen.
In dit artikel zal ik enkele voorbeelden van verkoopstatistieken met u delen die u moet bijhouden om op de hoogte te blijven van uw verkoopprestaties en drie opties om de analyse ervan te vergemakkelijken.
Verkoopstatistieken zijn kwantificeerbare maatregelen die u helpen de effectiviteit van een verkoper, een verkoopteam, de hele organisatie (metrische gegevens voor verkoopproductiviteit), het verkoopproces of het aspect ervan (metrische gegevens voor verkoopprestaties) te beoordelen aan de hand van vastgestelde doelstellingen.
Vanwege de overvloed aan allround verkoopgegevens staan veel van de klanten van ScienceSoft voor het dilemma welke verkoopstatistieken ze moeten volgen wanneer er tientallen beschikbaar zijn. Omdat het analyseren van de juiste statistieken cruciaal is voor het vinden van cruciale informatie over uw verkoopproces, raad ik bedrijven aan om zorgvuldig individuele KPI’s te kiezen op basis van hun branche en bedrijfsdoelen op korte en lange termijn.
Onder de algemene verkoopstatistieken die ik gewoonlijk aanbeveel om te volgen, zijn:
Deze meting van de verkoopprestaties toont het percentage leads dat in klanten wordt omgezet, en wordt gebruikt voor het voorspellen van uw omzetdoelstellingen. De conversieratio meet ook de effectiviteit van uw verkoopactiviteiten: als het winstpercentage toeneemt met hetzelfde of een groter aantal gesloten deals, verbeteren de prestaties van het verkoopteam.
Om de gemiddelde dealgrootte te berekenen, moet u de totale opbrengst van de gesloten deals delen door het aantal van die deals. Deze maatstaf is vooral belangrijk voor bedrijven die van plan zijn om op de hogere markt te gaan – hoe groter de dealomvang, hoe dichter ze bij contracten op bedrijfsniveau zijn.
Om de winstgevendheid van een verkoop te begrijpen, moet u uw verkoop-kostenverhouding berekenen. Daarvoor vergelijk je de inkomsten die je met de deal verdient met de kosten om deze te verwerven. Mocht u ontdekken dat de inkomsten die u verdient met het binnenhalen van een deal alleen voldoende zijn om de kosten te dekken, dan zijn enkele dringende maatregelen vereist – zoeken naar manieren om kosten te verlagen, uw verkoopcyclus te verkorten, uw doelmarkt opnieuw te bekijken, enz.
Uw verkooptrechter bestaat uit een bepaald aantal fasen, die elk kunnen leiden tot het winnen of verliezen van een verkoop. Alleen door uw conversie stapsgewijs te volgen, kunt u bepalen in welke fase uw leads waarschijnlijk de zaken met u zullen beëindigen. Hoe sneller u zwakke punten in uw conversietrechter definieert en elimineert, hoe hoger uw winstpercentage zal zijn.
Wanneer de belangrijkste te analyseren verkoopstatistieken zijn gedefinieerd, ontstaat de uitdaging om zakelijke gebruikers naadloze en tijdige toegang tot hun analyse te bieden. Daarvoor moet u een effectieve verkoopanalyseomgeving ontwikkelen en de juiste software installeren. Hier zijn enkele veelvoorkomende interne opties:
Onder de voordelen van Excel kan ik wijzen op de toereikendheid ervan als een persoonlijke oplossing voor het analyseren van historische gegevens, en bovendien is het betaalbaar en relatief gemakkelijk te beheersen. De tool is echter niet effectief voor samenwerking en prognoses. Bovendien moet alle informatie handmatig in Excel worden ingevoerd, wat buitengewoon tijdrovend is en kan leiden tot tal van fouten. Bijgevolg zal de nauwkeurigheid van de analyse aanzienlijk worden aangetast.
Een CRM-systeem dat uitgebreide informatie over uw klanten verzamelt uit verschillende bronnen, kan u helpen bruikbare inzichten te verkrijgen die cruciaal zijn voor het behalen van uw verkoopdoelen. U kunt bijvoorbeeld zien welke communicatiekanalen meer waarde opleveren, de kosten om klanten te werven, de beste mogelijkheden voor up-selling en cross-selling en nog veel meer. Maar om eerlijk te zijn, niet elke CRM-software is daartoe in staat. Uw CRM kan als effectief worden beschouwd voor verkoopanalyse als het:
- Uitgebreide analytische mogelijkheden die klantsegmentatie vergemakkelijken om marketing- en verkoopprocessen te optimaliseren, uitdagingen te voorspellen die via de verkoop traject, enzovoort.
- Krachtige integratiemogelijkheden om verbinding te maken met gegevensbronnen (e-commerceplatform, sociale media, winkelsoftware, enz.) Die nodig zijn voor het uitvoeren van uitgebreide verkoopanalyses.
- Stel procedures voor gegevensbeheer in om een hoge gegevenskwaliteit te garanderen.
- Intuïtieve visualisatie om een visuele momentopname van de statistieken te krijgen.
Kijk voor een realistisch voorbeeld van het gebruik van CRM-mogelijkheden voor verkoopanalyses een van onze projecten, waarin ScienceSoft een CRM-systeem heeft geïmplementeerd en aangepast om een multibusinessbedrijf meer inzicht te geven in de dagelijkse activiteiten.
Met een goed opgezette en afgestemde selfservice BI-oplossing krijgt u:
- Een centrale opslagplaats van geaggregeerde en opgeschoonde verkoopgegevens van geïntegreerde bedrijfstoepassingen en van externe gegevensbronnen. Op die manier kunt u verbinding maken met alle gegevens die nodig zijn om een holistisch beeld te krijgen van de hele verkoopcyclus.
- Diepgaande analytische mogelijkheden, mogelijk gemaakt door datawetenschap en machine learning, die worden toegepast op uw verkoopgegevens om de antwoorden op de meest opzettelijke vragen te vinden. Naast het begrijpen van de redenen achter bepaalde verkoopprestaties, kunt u gedetailleerde aanbevelingen krijgen over hoe u de prestaties van uw verkoopteam kunt verbeteren, welke stadia van uw verkooppijplijn onmiddellijke aanpassingen vereisen en welke corrigerende maatregelen voor uw verkooptrechter een maximale ROI zullen opleveren.
- Selfservicevisualisatie en rapportagefunctionaliteit, waarmee u verkoopanalyses binnen handbereik hebt. Met informatieve en gemakkelijk te verteren rapporten en dashboards kunt u uw belangrijkste verkoopstatistieken in realtime volgen om benchmarking uit te voeren, hindernissen te definiëren om uw verkoopquota te halen en inzicht te krijgen in hoe u de prestaties van uw verkoopteam en het hele verkoopproces kunt verbeteren.
Ik weet zeker dat de juiste analyseoplossing de sleutel is om concurrerend te blijven op de markt met tijdige en nauwkeurige beslissingen. In het artikel worden enkele van de interne oplossingen beschreven voor het volgen en analyseren van verkoopstatistieken. Maar een in-house oplossing is zeker niet de enige manier om te gaan. Als het hebben van een analyse-oplossing binnen uw organisatie geen optie is, kunt u altijd kiezen voor outsourcing. Als u denkt dat u hulp nodig heeft bij het definiëren van uw meest passende optie voor verkoopanalyse, aarzel dan niet om dat te doen uitreiken aan de consultants van ScienceSoft.
Gegevensanalyse en adviesdiensten
Streeft u naar geïnformeerde besluitvorming? We zetten uw historische en realtime gegevens om in bruikbare inzichten en stellen prognoses op.
